Saiba o que é ABM e quais vantagens oferece para a empresa

Saber o que é ABM e, principalmente, como aplicar essa abordagem na sua estratégia de marketing pode fazer toda a diferença na sua receita e na forma como os clientes e parceiros investidores enxergam a sua marca. O ganho não vem apenas no aspecto financeiro, mas também na reputação e credibilidade para novos consumidores e stakeholders.

Especialmente no cenário atual, em que 71% das empresas já utilizam o ABM, segundo levantamento do Demand Gen Report, deixar de acompanhar essa tendência pode custar muito caro para a sua companhia.

O ponto é que, mesmo com esse nível de importância e adoção, muitos gestores ainda não sabem o que é ABM, como utilizá-lo, quais são seus benefícios e como o marketing baseado em contas funciona. Mas mudaremos esse cenário hoje!

Quer saber mais sobre o assunto? Continue a leitura!

O que é ABM?

A sigla ABM se refere a Account-Based Marketing, ou marketing baseado em contas, e trata-se de uma estratégia B2B (voltada de negócios para negócios) que foca abordagens exclusivas para identificar companhias com grande potencial de receita e criar campanhas altamente personalizadas para cada conta ou grupo.

O principal objetivo do ABM é aumentar a conversão, acelerar o ciclo de vida de vendas e gerar mais receita a partir de clientes estratégicos.

Um exemplo prático para ajudar a entender o que é ABM é quando imaginamos uma multinacional de alimentos que fornece insumos para determinada companhia X. Para estreitar as relações e aumentar o valor agregado das negociações, a indústria alimentícia cria materiais ricos, como e-books e manuais, mensagens personalizadas e conteúdos específicos para aumentar a relevância, o engajamento e a taxa de conversão de X.

Aliás, vale mencionar que, apesar de serem abordagens semelhantes, existem diferenças entre a ABM e o inbound marketing. Enquanto o primeiro prioriza contas estratégicas, com base em dados, o outro foca na quantidade como objetivo. Entenda mais a seguir.

Quais as diferenças entre a ABM e inbound marketing?

A principal diferença está no foco de cada estratégia. Veja a tabela a seguir.

Quando você entende o que é ABM, percebe que essa abordagem funciona melhor em cenários em que o ticket médio é maior, existem poucos clientes ideais e a venda é consultiva, ao contrário do inbound marketing. Nessa outra modalidade, a prioridade é a quantidade, sem tanto foco em qualidade no primeiro momento.

Aliás, a priorização da qualidade e do valor sobre os números é apenas um dos benefícios do ABM. E, desde já, adiantamos: os ganhos vão muito além do financeiro! Entenda.

Quais os principais benefícios do ABM?

As maiores vantagens dessa estratégia são:

• maior ROI (retorno sobre investimento) em marketing e vendas;
• melhor alinhamento entre setores;
• personalização mais eficiente;
• foco em contas de maior valor agregado;
• ciclo de vendas mais qualificado;
• aumento da taxa de conversão;
• expansão e retenção de clientes;
• melhoria na experiência do cliente;
• uso mais inteligente de dados;
• métricas mais conectadas à receita.

Saber o que é ABM se tornou urgente para as empresas porque, atualmente, a abordagem é uma das principais formas de crescimento B2B. Ao combinar segmentação avançada, personalização e foco em geração de receita, a metodologia vai além da comunicação genérica e transforma cada mensagem em uma nova oportunidade.

Para tal, porém, as companhias precisam ir além do conceito e saber como o marketing baseado em contas funciona na prática. Conheça as principais etapas no próximo bloco.

Como o marketing baseado em contas funciona?

Funciona conforme as seguintes etapas:

1. Definição de perfil de cliente ideal (PCI): elenque quais características compõem o cliente ideal;
2. Seleção de contas-alvo: escolha as empresas que representam seu PCI;
3. Mapeamento de decisores: identifique agentes de decisão, influência, gestão e usuários finais;
4. Personalização: crie comunicação específica para cada empresa;
5. Ativação multicanal: dispare mensagens via LinkedIn, e-mail marketing, mídia paga, eventos;
6. Integração entre marketing e vendas: compartilhe contas e acompanhe o fluxo;
7. Monitoramento e otimização: analise métricas e busque constante evolução.

Mais do que saber o que é ABM e como essa estratégia funciona, você precisa entender que só é possível extrair sucesso da abordagem por meio de dados objetivos. Não basta conhecer o nome da empresa com quem você conversa: você precisa saber em que canais encontrá-la, como se comunicar adequadamente e, principalmente, quais valores compartilham.

E é aqui que muitas empresas encontram um obstáculo: como coletar dados funcionais, corretos e com a adequada observância da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD)?

Simples: com a Braze!

Como a Braze ajuda na estratégia de ABM?

A Braze é uma plataforma de engajamento do cliente que permite às empresas criar jornadas altamente personalizadas, orquestrar campanhas omnichannel do início ao fim e utilizar dados em tempo real para engajar contas estratégicas com personalização em escala ao longo de todo o ciclo de vida e retenção.

Com a Braze, mais do que entender o que é ABM, você:

• personaliza em tempo real, com base nos comportamentos do usuário;
• orquestra jornadas multicanal e omnichannel;
• segmenta de forma avançada;
• automatiza jornadas ABM;
• integra marketing, vendas e dados;
• testa e otimiza continuamente.

O BrazeAI Decisioning Studio™ se destaca porque combina automação, personalização e dados em tempo real para criar experiências B2B mais relevantes e eficientes em todos os cenários.

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