Aquisição de clientes: o que é e como calcular o custo?

A aquisição de clientes é um processo indispensável para as empresas, pois ajuda a fechar mais vendas e, consequentemente, obter mais lucros. Por esse motivo, precisa de planejamento cuidadoso, que envolve não apenas a escolha do perfil de consumidor desejado, mas também dos melhores canais de atração e até mesmo do conteúdo das campanhas para obter melhores resultados.

Aliás, um levantamento do Optifai identificou que melhorias no mix de canais e no funil de aquisição de clientes podem reduzir o custo de aquisição (CAC) em até 30%. Isso porque, com investimento correto nas áreas adequadas, não só o crescimento da base de consumidores é mais assertivo, como os gastos dispersos e ineficazes são menores.

No meio de tantas tarefas, é normal se sentir um pouco perdido, mas você pode superar esse desafio e ter resultados mais do que satisfatórios com o conhecimento que apresentamos ao longo deste artigo.

Continue a leitura para aprender o que é aquisição de clientes, quais são os principais canais, o que é e para que serve o funil de aquisição e as melhores estratégias para otimizar o processo. Vamos lá?

O que é aquisição de clientes? Quais seus benefícios?

O termo refere-se às estratégias e ferramentas usadas para atrair novos consumidores para a empresa. É tudo o que a organização faz para chamar a atenção de leads mais qualificados (os potenciais clientes), e fazer com que eles se interessem o suficiente para comprar o que a marca oferece.

Um detalhe interessante é que a construção de um funil de aquisição de clientes, ou seja, o caminho pelo qual o lead passa até ser comprador, não é um trabalho isolado.

Pelo contrário, costuma envolver a ação de vários departamentos, principalmente de marketing e vendas, que juntam os esforços para despertar o interesse do público-alvo para as soluções que o negócio oferece.

Quando bem-executada, a tática oferece benefícios como:

• redução de custos;
• aumento nas vendas;
• diversidade da base de clientes;
• aumento do faturamento;
• promoção do crescimento sustentável do negócio.

Por fim, saiba que o marketing de aquisição, como a prática também é conhecida, pode usar diversas estratégias. Veja quais são as mais comuns no próximo tópico!

Exemplos de aquisição de clientes

São ótimos exemplos de estratégias de aquisição:

• envio de e-mails segmentados: mensagens que consideram comportamentos e tendências dos leads;
• tráfego orgânico: SEO, postagens em redes sociais;
• tráfego pago: disparo de campanhas;
• perfis em redes sociais: aproximação do público e interações reais;
• participação em eventos: apresentação do produto ou serviço na prática.

Esses exemplos de aquisição de clientes demonstram um ponto crítico: a necessidade de diversidade nos pontos de contato com os consumidores. Não basta concentrar seus esforços em redes da moda sem saber onde está seu público-alvo.

Conhecer os canais de aquisição de clientes e, principalmente, o comportamento dos seus leads nesses espaços, é fundamental para determinar o sucesso das estratégias.

O que são canais de aquisição de clientes?

São os meios que a empresa usa para se conectar com os leads qualificados. Na prática, são como pontes que ligam a marca ao seu público e servem como uma estrada para que a solução, produtos ou serviços sejam entregues da melhor maneira possível à maior parcela de pessoas.

É possível dividir os meios de contato em dois principais:

• online: canais virtuais, que usam a internet para atingir o perfil de público desejado;
• offline: canais físicos, e bem mais tradicionais, que ainda prezam pelo contato direto com o público.

Para ajudar a compreensão do assunto, no próximo tópico, apresentamos exemplos de meios mais usados para atrair clientes atualmente.

Quais são os principais canais de aquisição de clientes?

Os principais canais são:

• blogs: permitem nutrir leads com conteúdos e informações ricas relacionadas à marca;
• e-mail: ideal para comunicação institucional, envio de promoções e oportunidades;
• redes sociais: fundamental para aproximar marca e público;
• anúncios: ideal para informar sobre promoções e novidades;
• e-commerce: permite oferecer produtos e serviços de maneira prática e online;
• loja física: indicada para ofertas à pronta entrega.

Veja as principais estratégias para cada canal abaixo.

Blogs

Os blogs, como o da Braze, são canais que fazem parte da estratégia de marketing de conteúdo. Aqui, a ideia é criar materiais relevantes e que possam ser de interesse do público-alvo da marca a fim de aumentar o engajamento do cliente.

Não é preciso se limitar ao formato de post, como este que você está lendo agora. Na verdade, é possível e recomendado diversificar os textos com vídeos, e-books e infográficos para entregar mais valor aos usuários.

Também é interessante usar técnicas de otimização para mecanismos de busca (SEO) para atrair o tráfego orgânico por meio do bom ranqueamento das páginas.

E-mail

O e-mail marketing é outro canal ainda bastante popular. Afinal, segundo dados do Statista, até 2025, foram enviados 376 bilhões de e-mails. Logo, é um meio de aquisição de clientes bastante vantajoso, pois é muito usado pelas pessoas.

As estratégias aqui envolvem o envio de mensagens personalizadas conforme o estágio da jornada do cliente e a promoção de novos produtos ou serviços. Uma boa linha de assunto do e-mail é fundamental para garantir a abertura das mensagens.

Redes sociais

Outros dados do Statista mostram que, até dezembro de 2025, existiam 5,66 bilhões de usuários de redes sociais. Ou seja, o seu público pode estar lá. Por esse motivo, é essencial ter um perfil para interagir e estreitar laços com quem consome sua marca.

Anúncios

Os anúncios configuram o que é chamado de tráfego pago, que é quando a empresa investe dinheiro para atrair visitantes para uma página.

Quando o assunto é adquirir clientes, a estratégia é ótima para chamar a atenção, já que ajuda a divulgar as soluções para um público que ainda não conhecia a marca.

Adicionalmente, os anúncios podem ser personalizados para atingir um perfil de cliente específico, baseado em comportamentos, dados demográficos, gostos ou tendências.

E-commerce

Outro canal muito usado é o de vendas online, que engloba todas as formas de e-commerce. Basicamente, o comércio pela internet.

Aqui, é possível montar uma loja virtual própria ou usar os serviços de um marketplace, como Amazon e Mercado Livre. Quanto à divulgação, pode ser feita pela própria marca ou por meio de parcerias com afiliados para ter um maior alcance.

Loja física

O comércio presencial ainda vive e é uma ótima maneira de adquirir mais clientes. As estratégias podem incluir o preparo de vitrines chamativas ou o marketing boca a boca, que funciona com as indicações de clientes satisfeitos.

Também é possível mesclar as táticas. Por exemplo, usar as redes sociais de forma orgânica, como postagens dos produtos no Instagram ou a criação de um grupo para promoções exclusivas, e anúncios pagos para divulgar os serviços da loja física.

Desse modo, é possível aumentar a visibilidade da marca, pois você atinge não apenas os seus seguidores, mas outras pessoas que apresentam o mesmo perfil. Assim, você aproveita o funil que já existe para definir jornadas mais lineares e assertivas.

O que é e como funciona o funil de aquisição de clientes?

É uma representação visual da jornada que o lead percorre até se tornar um consumidor da marca. Assim como qualquer outro tipo de funil, a estrutura tem mais contatos no topo e menos no fundo, porque os que não estão preparados para a compra são filtrados ao longo do caminho.

Os passos para a aquisição de clientes descritos pelo funil são: topo, meio e fundo. Veja a seguir o que acontece em cada uma!

1. Topo

É no topo do funil que acontece o reconhecimento, etapa na qual os potenciais clientes tomam conhecimento da marca e a demonstração de interesse. As pessoas tiveram um primeiro contato com as soluções da empresa e buscam mais informações para saber se realmente estão alinhadas aos seus objetivos.

2. Meio

O meio do funil é composto pelas etapas de consideração e intenção.

Na consideração, os leads qualificados já conhecem os produtos ou serviços, acham que têm valor e demonstraram que podem se tornar clientes, mas estão na fase de avaliar e comparar a solução com as da concorrência.

Já a intenção é a fase em que a intenção de compra de fato existe, com a solicitação de um orçamento ou adição ao carrinho virtual.

3. Fundo

É a última etapa, quando acontece a compra e o lead se torna, de fato, um cliente.

Todas essas etapas levam tempo e exigem um certo investimento por parte da empresa. Para entender melhor essa parte, precisamos falar sobre o que é custo de aquisição por cliente, ou seja, quanto você gasta para atrair compradores, e como calculá-lo.

O que é custo de aquisição por cliente (CAC)?

É uma métrica que mostra quanto, em média, a empresa gasta nos processos de atração e conquista de clientes. Ou seja, o CAC indica o investimento necessário para obter novos consumidores para a marca e engloba os gastos de todos os setores envolvidos diretamente na estratégia, como marketing e vendas.

Aprender como calcular o custo de aquisição de clientes é fundamental para manter o custo-benefício da estratégia. Afinal, atrair consumidores não deve representar um gasto maior do que os ganhos. Explicamos a fórmula a seguir.

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

A fórmula é: CAC = investimentos em marketing e vendas / total de novos clientes. Digamos que uma empresa resolva usar o Instagram na sua estratégia para conseguir consumidores. No total, investe R$ 8 mil com ações e consegue 150 novos clientes. Neste caso, o CAC é de R$ 53,30.

Quando você entende como calcular o custo de aquisição de clientes, é possível, ainda, economizar na execução dessa tática. Afinal, se você sabe o gasto, consegue identificar oportunidades de investir melhor ou, até mesmo, deixar de investir no que não funciona.

Como melhorar a aquisição de clientes?

Um processo de aquisição eficiente inclui:

1. Definir o público-alvo: saber com quem falar para evitar investimentos desnecessários;
2. Traçar metas: definir o que espera das estratégias para mensurar resultados;
3. Escolher os canais de aquisição: definir se a comunicação será online, offline ou híbrida;
4. Estruturar as campanhas: desenhar e planejar anúncios e contatos;
5. Usar a tecnologia: acompanhar e avaliar resultados baseados em dados.

Veja detalhes a seguir!

1. Definir o público-alvo

O primeiro passo para melhorar a aquisição de clientes é definir o público-alvo da marca. Em outras palavras, quem a empresa quer atrair com os seus esforços. Afinal, a ideia é chamar a atenção de leads com chances reais de se tornarem consumidores, certo?

Portanto, analise o mercado e a base de clientes já estabelecidos para identificar as características em comum. Em seguida, monte um perfil para indicar o que se espera do comprador ideal.

Para facilitar ainda mais as próximas etapas, é interessante criar uma persona: um personagem baseado nos dados que citamos e serve como referência para as campanhas.

2. Traçar metas

O segundo passo é definir as metas para o negócio e qual objetivo alcançar com as estratégias. Pode ser, por exemplo, aumentar o faturamento em X% ou a taxa de conversão em Y%.

Lembre-se: é crucial ser realista e traçar metas possíveis de serem alcançadas para não desanimar a equipe. Por esse motivo, considere os recursos atuais e até mesmo a situação do mercado antes de definir a linha de chegada.

3. Escolher os canais de aquisição

O terceiro passo é escolher os canais de aquisição. Mas não qualquer um, só porque parece vantajoso ou tem muitos usuários. A escolha deve se basear inteiramente no comportamento do público-alvo.

Afinal, de que adianta investir pesado em uma rede social, se os usuários não demonstrarem interesse pela solução que a marca oferece, concorda?

Portanto, analise o perfil de cliente ideal em busca dos canais mais usados. Aproveite também para identificar o tipo de conteúdo que consomem e até os horários de mais atividade.

4. Estruturar as campanhas

Já definiu quais canais usar? Agora, vem a parte divertida: planejar as campanhas. Essa etapa envolve a criação e divulgação dos conteúdos para atrair os clientes e pode incluir:

• vídeos longos e curtos;
• blogposts;
• e-mails;
• notificações em aplicativos;
• mensagens;
• infográficos;
• imagens;
• banners.

É neste passo que a equipe de marketing define questões mais técnicas, como frequência e prazo das campanhas, segmentação, métricas de desempenho e a necessidade de ferramentas, como as que apresentamos no tópico a seguir!

5. Usar a tecnologia

A tecnologia é uma grande aliada das estratégias de aquisição de clientes. Inclusive, segundo o relatório global Customer Engagement Review, 93% dos líderes de marketing afirmam que a tecnologia permite entender o consumidor, seus hábitos e preferências com mais assertividade.

Portanto, vale bastante a pena adotar sistemas que permitam acompanhar dados e tendências dos clientes para automatizar campanhas e extrair dados valiosos.

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