Veja o que é downsell e quando adotá-lo na sua empresa

Saber o que é downsell é o primeiro passo para desbloquear novas formas de reduzir o churn e conquistar o reengajamento dos clientes. Essa estratégia, alinhada à personalização, pode transformar sua forma de comunicar, de vender e, principalmente, de reconquistar consumidores, especialmente no cenário em que vivemos, em que a desistência é sempre um aspecto a considerar.

O relatório da Aftersell aponta que 70% dos carrinhos são abandonados no e-commerce, muitas vezes por conta de preços elevados e falta de follow-up com estratégias de downsell. O relatório de engajamento do cliente da Braze também traz dados interessantes sobre o assunto.

Segundo o estudo, as marcas que compreendem o que é downsell e investem em personalização em tempo real para integrar essa estratégia às comunicações percebem ganhos significativos em retenção e receita.

Quer entender o que é downsell e dominar a orquestração da jornada do cliente e a personalização de mensagens na prática?

Continue a leitura!

O que é downsell?

É uma estratégia de venda usada quando o cliente recusa uma oferta inicial. Nesse cenário, a empresa apresenta uma alternativa mais acessível, simplificada ou com menor custo para aumentar as chances de conversão. O objetivo dessa abordagem é recuperar vendas, reduzir o abandono de carrinho e manter o relacionamento.

Fica mais fácil entender o que é downsell quando imaginamos uma pessoa que acessa um e-commerce para comprar um celular, por exemplo, mas desiste por achar o aparelho muito caro. Na prática, a estratégia analisa os dados de busca e interesse do indivíduo e, no momento adequado, envia uma mensagem personalizada para oferecer outro produto, semelhante, mas com preço inferior.

Este é apenas um dos casos em que é possível adotar a estratégia, mas a lista de cenários é bastante extensa. A seguir, falamos mais sobre quando usar o downsell de forma inteligente e eficaz no marketing da sua empresa.

Quando usar o downsell?

O downsell é especialmente indicado quando o cliente demonstra interesse no produto ou serviço, mas encontra alguma barreira para concluir a compra. As causas mais comuns incluem preços elevados, orçamento limitado, insegurança sobre o investimento, dificuldade no checkout ou falta de urgência para a compra.

Para te ajudar a compreender, na prática, o que é downsell e quando utilizá-lo, considere os exemplos a seguir.

Exemplo 1

Imagine que uma empresa de cursos online ofereça treinamentos completos por R$ 1.500,00, mas o cliente abandona a compra na página de checkout depois de navegar pelos menus com formas de pagamento e opções de parcelamento. Com o downsell, a empresa apresenta uma versão reduzida do curso, com menos módulos e suporte limitado, por R$ 500,00.

Exemplo 2

Uma plataforma de SaaS (software como serviço) vende um plano corporativo de automação por R$ 3.000,00 por mês. Após a recusa do cliente, a empresa oferece um plano starter, mais básico, com menos usuários e funcionalidades essenciais por R$ 900,00 mensais.

Repare que, nos dois casos, a empresa aproveitou o interesse inicial do cliente para concluir a venda de um produto ou serviço de menor preço. A ideia aqui é conquistar o usuário pela proatividade, mesmo que o valor agregado da conversão seja menor do que o inicialmente pretendido.

Para obter sucesso, contudo, as empresas precisam saber como funciona o downsell; especialmente porque é fácil tomar decisões equivocadas por conta de dados incompletos ou desatualizados. Entenda.

Como funciona o downsell na prática?

O downsell funciona a partir de um fluxo de:

1. Identificação de gatilho de baixa intenção ou risco de perda;
2. Segmentação da base por comportamentos, histórico de compra, potencial de receita ou perfil, por exemplo;
3. Ativação, por meio da oferta de menor custo ou escopo, como um plano mais básico ou um produto com menos funcionalidades, no canal mais adequado;
4. Análise dos dados de sucesso da estratégia, com avaliação de indicadores como taxa de conversão, churn, ticket médio e retenção.

Ou seja, o downsell identifica a hesitação ou recusa de compra do cliente e toma decisões estratégicas, baseadas em dados, para oferecer produtos ou serviços semelhantes e com maior potencial de conversão. Incrível, não?

Porém, não basta saber o que é downsell ou como a abordagem funciona se você não sabe como realizar a segmentação em tempo real e a orquestração da jornada do cliente. E é aqui que a Braze entra para te ajudar!

Como a Braze facilita a estratégia de downsell?

A BrazeAI Decisioning Studio™ dá suporte para estratégias de downsell ao permitir identificar comportamentos de risco em tempo real, segmentar clientes automaticamente e ativar ofertas alternativas personalizadas nos canais mais eficientes. A plataforma também centraliza dados de navegação, compra, engajamento e churn para criar jornadas automatizadas de recuperação de receita.

Com a automação e personalização omnichannel, a Braze consegue acionar downsells por e-mail, push, SMS, WhatsApp e in-app messages com base em gatilhos como abandono de carrinho, cancelamento de assinatura ou baixa utilização do produto ou serviço.

Tome decisões mais estruturadas e vá além dos gestores que não sabem o que é downsell. Solicite uma demonstração da plataforma e veja, na prática, como a Braze apoia suas estratégias!