---
title: "Veja o que é downsell e quando adotá-lo na sua empresa"
description: "Entenda o que é downsell, para que serve, quando e como utilizá-lo de forma estratégica. Saiba como a Braze te auxilia na orquestração de jornadas."
canonical_url: "https://www.braze.com/pt-br/resources/articles/o-que-e-downsell"
language: "pt-BR"
datePublished: "2026-07-06T19:41:46.045Z"
publisher: "Braze"
authors:
  - "Equipe Braze"
tags:
  - "Estratégia integrada entre canais"
---

# Veja o que é downsell e quando adotá-lo na sua empresa

Saber **o que é downsell** é o primeiro passo para desbloquear novas formas de reduzir o churn e conquistar o reengajamento dos clientes. Essa estratégia, alinhada à personalização, pode transformar sua forma de comunicar, de vender e, principalmente, de reconquistar consumidores, especialmente no cenário em que vivemos, em que a desistência é sempre um aspecto a considerar.

O relatório da [Aftersell](https://www.aftersell.com/industry-report) aponta que 70% dos carrinhos são abandonados no e-commerce, muitas vezes por conta de preços elevados e falta de follow-up com estratégias de downsell. O [relatório de engajamento do cliente](https://www.braze.com/pt-br/resources/reports-and-guides/global-customer-engagement-review) da Braze também traz dados interessantes sobre o assunto.

Segundo o estudo, as marcas que compreendem o que é downsell e investem em personalização em tempo real para integrar essa estratégia às comunicações percebem ganhos significativos em retenção e receita.

Quer entender o que é downsell e dominar a orquestração da jornada do cliente e a personalização de mensagens na prática?

Continue a leitura!

## O que é downsell?

É uma estratégia de venda usada quando o cliente recusa uma oferta inicial. Nesse cenário, a empresa apresenta uma alternativa mais acessível, simplificada ou com menor custo para aumentar as chances de conversão. O objetivo dessa abordagem é recuperar vendas, reduzir o abandono de carrinho e manter o relacionamento.

Fica mais fácil entender o que é downsell quando imaginamos uma pessoa que acessa um e-commerce para comprar um celular, por exemplo, mas desiste por achar o aparelho muito caro. Na prática, a estratégia analisa os dados de busca e interesse do indivíduo e, no momento adequado, envia uma [mensagem personalizada](https://www.braze.com/pt-br/resources/articles/mensagens-personalizadas-para-clientes) para oferecer outro produto, semelhante, mas com preço inferior.

Este é apenas um dos casos em que é possível adotar a estratégia, mas a lista de cenários é bastante extensa. A seguir, falamos mais sobre quando usar o downsell de forma inteligente e eficaz no marketing da sua empresa.

## Quando usar o downsell?

O downsell é especialmente indicado quando o cliente demonstra interesse no produto ou serviço, mas encontra alguma barreira para concluir a compra. As causas mais comuns incluem preços elevados, orçamento limitado, insegurança sobre o investimento, [dificuldade no checkout](https://blog.bling.com.br/checkout-e-commerce/) ou falta de urgência para a compra.

Para te ajudar a compreender, na prática, o que é downsell e quando utilizá-lo, considere os exemplos a seguir.

### Exemplo 1

Imagine que uma empresa de cursos online ofereça treinamentos completos por R$ 1.500,00, mas o cliente abandona a compra na página de checkout depois de navegar pelos menus com formas de pagamento e opções de parcelamento. Com o downsell, a empresa apresenta uma versão reduzida do curso, com menos módulos e suporte limitado, por R$ 500,00.

### Exemplo 2

Uma plataforma de [SaaS](https://www.braze.com/pt-br/resources/articles/saas-marketing) (software como serviço) vende um plano corporativo de automação por R$ 3.000,00 por mês. Após a recusa do cliente, a empresa oferece um plano starter, mais básico, com menos usuários e funcionalidades essenciais por R$ 900,00 mensais.

Repare que, nos dois casos, a empresa aproveitou o interesse inicial do cliente para concluir a venda de um produto ou serviço de menor preço. A ideia aqui é conquistar o usuário pela proatividade, mesmo que o valor agregado da conversão seja menor do que o inicialmente pretendido.

Para obter sucesso, contudo, as empresas precisam saber como funciona o downsell; especialmente porque é fácil tomar decisões equivocadas por conta de dados incompletos ou desatualizados. Entenda.

## Como funciona o downsell na prática?

O downsell funciona a partir de um fluxo de:

1. Identificação de gatilho de baixa intenção ou risco de perda;
2. [Segmentação](https://www.braze.com/pt-br/resources/articles/segmentacao-comportamental) da base por comportamentos, histórico de compra, potencial de receita ou perfil, por exemplo;
3. Ativação, por meio da oferta de menor custo ou escopo, como um plano mais básico ou um produto com menos funcionalidades, no canal mais adequado;
4. Análise dos dados de sucesso da estratégia, com avaliação de indicadores como taxa de conversão, churn, ticket médio e retenção.

Ou seja, o downsell identifica a hesitação ou recusa de compra do cliente e toma decisões estratégicas, baseadas em dados, para oferecer produtos ou serviços semelhantes e com maior potencial de conversão. Incrível, não?

Porém, não basta saber o que é downsell ou como a abordagem funciona se você não sabe como realizar a segmentação em tempo real e a orquestração da jornada do cliente. E é aqui que a Braze entra para te ajudar!

## Como a Braze facilita a estratégia de downsell?

A [BrazeAI Decisioning Studio™](https://www.braze.com/pt-br/product/brazeai-decisioning-studio) dá suporte para estratégias de downsell ao permitir identificar comportamentos de risco em tempo real, segmentar clientes automaticamente e ativar ofertas alternativas personalizadas nos canais mais eficientes. A plataforma também centraliza dados de navegação, compra, engajamento e churn para criar jornadas automatizadas de recuperação de receita.

Com a automação e personalização omnichannel, a Braze consegue acionar downsells por e-mail, push, SMS, WhatsApp e in-app messages com base em gatilhos como abandono de carrinho, cancelamento de assinatura ou baixa utilização do produto ou serviço.

Tome decisões mais estruturadas e vá além dos gestores que não sabem o que é downsell. [Solicite uma demonstração da plataforma](https://www.braze.com/pt-br/get-started) e veja, na prática, como a Braze apoia suas estratégias!

## FAQ

### Qual a diferença entre downsell e oferecer desconto?

Downsell é oferecer uma alternativa mais acessível ou simplificada após uma recusa de compra. Já o desconto reduz o preço do mesmo produto ou serviço. Enquanto o downsell preserva o valor percebido e aumenta a conversão sem necessariamente diminuir margens, os descontos podem impactar diretamente a rentabilidade.

### O downsell sempre reduz o ticket médio?

Não. Embora o downsell possa diminuir o valor de uma venda individual, como estratégia, pode aumentar receita total, conversão e retenção. Em muitos casos, também pode recuperar clientes indecisos ou evitar cancelamentos ao compensar a redução inicial do ticket médio e melhorar o lifetime value.

### Quais métricas comprovam o sucesso do downsell?

Taxa de conversão, recuperação de vendas perdidas, ticket médio, retenção de clientes, churn e lifetime value. Também é importante acompanhar outros indicadores estratégicos, como a margem de lucro e o impacto na recorrência, para entender aspectos como a rentabilidade e o ROI (retorno sobre investimento) da estratégia.

### Quais os principais riscos do downsell e como evitá-los?

Desvalorização da marca, redução excessiva da margem de lucro e incentivo à espera excessiva (que podem culminar em desistência ou esquecimento) por ofertas mais baratas. Para evitar esses problemas, é importante segmentar clientes, limitar ofertas estratégicas e apresentar alternativas alinhadas às necessidades reais do consumidor.

### O downsell funciona em B2B e em produtos de alto valor?

Sim, principalmente ao oferecer versões reduzidas do produto/serviço inicialmente desejado, contratos menores ou implementação gradual. Essa estratégia ajuda empresas a reduzir as barreiras de entrada e de onboarding, acelerar negociações e manter as oportunidades comerciais que poderiam ser perdidas sem a devida atenção e substituição.

---

*Published 2026-07-06T19:41:46.045Z · canonical lives at https://www.braze.com/pt-br/resources/articles/o-que-e-downsell*